电商运营必备的运营手法详解

在目前电商的从业人员越来越多了,操作手段五花八门,八仙过海各显神通的感觉! 今天我把电商运营操作的事项和技巧。

 

下面讲一个公式

成交意向=核心产品+核心卖点+符合消费者需求赠品+零风险承诺+了解客户痛点+价格段位!

 

一:思维理论篇  核心产品

不管你销售的是实物产品还是虚拟服务,都必须用文字或者图片向对方传递产品的核心价值,我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小,很显然,任何成交主张肯定都有核心产品和服务。去体现自己产品的优势 而不是让客户自己猜

2核心卖点

独特就是对手没有的,最好是别人没有的、不敢有的、也不愿意有的。

人无我有 人有我精

1.定位做唯一,卖点足够独特,用户更容易注意到,并且聚焦。

2这句话非常重要,因为现在的社会信息非常嘈杂,导致电商经常无法解读到用户本质的需求,并被表象需求所蒙蔽。如果你在设定卖点时,都是围绕产品,而跟用户内心深处想要的结果不相关,那是无法产生极致转化的。

因为每一个客户都有一个梦想没有实现,一种痛苦没有去除,他购买产品是想得到一个最终的梦想结果。如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果,那就是把产品吹破天,也是徒劳。

3.如果你的卖点甚至不能用一句简单的语言表达清楚,那这个就不是独特卖点。独特卖点一定要直击要害。

 

4符合消费者需求赠品.

赠品不能随便送,如果你送的赠品刚好是客户所需要的,那么你的成交几率就会大大提升,目的是增强客户的购买欲望,加快成交的速度。如果要把超级赠品的威力发挥到最大,就必须配合“零风险承诺”一起用。这样,即使客户购买之后对你的产品不满意,最终选择退货,他仍然还是可以保留你的超级赠品。

只要他行动,哪怕最后退货了他还是有所得,不会两手空空。

设计超级赠品有什么特别的要求吗?简单来说,会有四个要求:

1.赠品是有用有价值的产品。

如果你送的东西无关紧要,那么客户一样也很难行动,虽然是送的,但也要是好的东西,不然等于没有送。

 

2.赠品要和销售的核心产品具有相关性。

比如说你卖的是情趣内衣,你送盒牙膏给对方,显然没有效果,因为与人群的核心需求不相关,但是如果你送杜蕾斯,并且是珍藏版,估计用户行动的可能性极强。

 

3.赠品是免费的,但你也需要塑造价值。

是的,赠品最终是要免费送给客户的,但是同样也要塑造它的价值,要明码标价,不要让用户猜它值多少钱,如果你不塑造,只是一堆赠品陈列出来,那么对于客户来说一样是一文不值。

 

4.最后,你不得不考虑赠品的成本。

综合起来,赠品要有价值,要和主打产品相关,同时成本还要低,所以最好是成本低价值大的赠品。例如:DVD光盘一套,价值888元,因为知识的价值是可以放大的,最后还要和零风险承诺配套使用。

 

5.零风险承诺/负风险承诺

在销售产品的时候,障碍只有两个,第一个是信任问题,第二个是风险问题,即使用户已经相信你,但依然无法做到零担心、零顾虑。所以电商需要一个强有力的承诺:如果购买产品使用后没有达到保证结果,就把支付的每一分钱都退回。零风险承诺,就是只要客户不喜欢,不管什么理由,都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢?负风险承诺,就是当客户不喜欢,我们花更多的钱买回来。作为卖家,你肯定有一个担心,用户真的来退怎么办?如果你的产品是个坑货,你自己都不能100%自信,不要用这方法。但是如果你的产品是良心货,用零风险承诺不会增加售后退货率,大量测试表明,几乎没有人退货。

6.客户的痛点

这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素,但是请记住:设计稀缺性和紧迫感必须具备可信度。

如果你的主打产品无法做到稀缺性和紧迫感,可以通过赠品制造稀缺性和紧迫感,例如你可以说:“买一本电子书,可以送一个2小时的直播课程名额,考虑到直播流畅度的问题,在线人数不能超过500人,所以请马上订购。”这样讲的可信度大大提高,因为人们认知里本身就有这样的因素。

7.价格详情

每次有人希望给详情页做点诊断的时候,就问我多少钱?我一般不会直接回答,因为在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前,说出价格不可行。

你可能会说,如果我说1元钱呢?那更糟糕,对方可能会感觉那是垃圾,所以无论价格是高是低,都要向客户解释为什么。

价格到底如何谈呢?

先塑造这个产品或者服务的价值,用户购买它到底能够给生活带来什么改变,给身份带来什么样的改变,会具体得到什么样的结果。

谈价格时,要说明这项产品或者服务的市面价格,能带来多大的价值,把价值标价,再把超级赠品明码标价,最后再说出价格,这样客户接受起来会感觉合理一点。

 

第二 操作篇

1测款

当你选品规划完成,后期需要跟进测款来赛选出合适的或者说我们将要主推的产品

1 直通车测款

通过自然数据对15天表现较好的单品 上车测试

通过自身经验预估某产品的发展趋势 上车测试

A测款方式

高价烧词 提高单个关键词的出价排名,提高该词的展现量 提高宝贝的曝光度!

B阶段上词

10个词全部提到20页以内好的词可以出价第二页!3-7天数据不好删掉

前期测款 不要使用大词 1 产品基础竞争力不够 大词花费大 排名靠后 不能达到测款效果还额外增加推广预算!前期节源开流

 定价

很多商家可能都比较纠结于定价这一款,不知道如何定价 也不知道自己的定价方式是否合适!定价很大一方面决定了你的销量以及受众情况! 下面我来为大家分析一下 单品如何定价

1 比价

由于淘宝的特殊性 展现方式,很多传统的定价方式在淘宝上可能不是很受用! 传统的定价方式是什么!?传统的定价 是按照产品价值来定价的 对吧! 在淘宝这个方式可能就不行了!

举一个例子,比如进口红酒 一般线下售价可能都会达到 150 200左右!便宜的打折产品可能也要到 100左右! 这个价格大家都能去接受! 但是在线上同质化产品都摆放在一起就意味着你的定价要参考同行来进行定价! 对于线下他们的红酒150进货成本 可能在50-60左右 在线下明明可以卖到150-200!但是在线上你想卖70-80 都很能被接受!

所以线上定价 你要参考同行而不是一味考虑产品本身的价值

 

3 成本

对产品定价 首先我们要对产品成本的了解!在线上我们为了追求销量基本就不赚钱了! 上面这些商家100%是工作直接拿货! 或者是自己生产! 如果从中间商拿货! 成本太高 再高的水平也卖不出货!

没有成本的竞争力 那么失去了定价的竞争力! 这是做好一个淘宝店的前提!

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